Uno degli obiettivi primari di uno studio professionale è acquisire nuovi clienti. Metodi tradizionali come il passaparola e la presenza sul territorio sono senza dubbio efficaci, ma oggi è fondamentale essere presenti anche sul web. Uno studio professionale,o un libero professionista, che non sia sul web limita fortemente le proprie potenzialità e le possibilità di crescita professionale, in termini sia di numero che di qualità dei propri clienti.
Ecco perché è fondamentale elaborare una strategia di web marketing per lo studio professionale, in modo da aumentare la propria visibilità sul web. Vediamo insieme quali sono gli strumenti di web marketing per il professionista e alcune strategie da adottare per acquisire nuovi clienti e consolidare il rapporto con la clientela già acquisita.
Web marketing: gli strumenti per lo studio professionale
Il professionista che vuole essere presente online con una buona strategia di web marketing deve necessariamente possedere cinque strumenti:
- Un sito web, elemento fondamentale per far crescere la visibilità dello studio professionale e consolidare la propria reputazione online;
- Un blog, attraverso il quale comunicare con potenziali clienti (ma non solo) in modo più diretto e semplice. Grazie al blog i clienti possono iniziare a conoscere il professionista, scoprendo le sue competenze e capacità, prima ancora di incontrarlo di persona: un vantaggio da non sottovalutare!
- I social media: sono la cassa di risonanza della propria attività professionale sul web. Attraverso i social come Facebook, LinkedIn e Twitter si può parlare direttamente e con immediatezza ad un target predefinito e potenzialmente interessato di nuovi clienti; inoltre i social sono un ottimo strumento per approfondire i rapporti con i propri colleghi e creare partnership professionali;
- I motori di ricerca, e Google in particolare; ogni studio professionale deve imparare ad utilizzare gli strumenti che i motori di ricerca mettono a disposizione per farsi trovare da potenziali clienti. Se il proprio studio compare nella prima pagina di Google quando un utente fa una ricerca, le possibilità di essere trovati da nuovi clienti e di essere considerati professionisti seri ed affidabili aumentano enormemente;
- Le mail: attraverso una strategia di mail marketing è possibile proporre ad un target specifico contenuti di qualità ed interesse. Esistono diversi strumenti che consentono agli studi professionali di rendere completamente automatico l’invio di mail ai propri clienti, in modo da proporre loro nuovi servizi.
I clienti sul web: il processo di acquisto
Prima di elaborare una strategia di web marketing è necessario capire come funziona il processo di acquisto del cliente sul web. Sono sempre di più infatti le persone che cercano uno studio professionale online e che utilizzano il web per confrontare prezzi e servizi.
Il processo di ricerca e selezione di un professionista sul web è completamente diverso da quello tradizionale e possiamo riassumerlo in cinque punti:
- Il cliente ha un problema da risolvere, ad esempio un’istanza di definizione agevolata di una lite tributaria respinta;
- Acquisisce informazioni utili al suo problema e scopre ad esempio che può presentare una nuova istanza di adesione per la definizione agevolata;
- Cerca chi può effettuare la richiesta di definizione agevolata e gestire per lui tutta la pratica; confronta quindi diversi studi professionali e ne contatta alcuni per un preventivo;
- Il cliente valuta i professionisti e i loro preventivi, quindi sceglie a chi rivolgersi per la prestazione di cui ha bisogno;
- Dopo aver scelto lo studio ed aver usufruito del servizio, il cliente può valutare lo studio professionale e capire se la sua è stata una scelta oculata.
Sulla base di questo processo di acquisto, gli studi professionali possono studiare una strategia di web marketing e metterla in pratica, in modo da intercettare il pubblico e acquisire nuovi clienti.
Strategie di web marketing per studi professionali
Avendo sempre come riferimento il processo di acquisto sul web di un cliente-tipo, è possibile definire diverse strategie di web marketing così da intercettare la domanda a diversi livelli del processo. In tal modo si acquisirà un vantaggio sostanziale rispetto alla concorrenza e si potranno acquisire diverse tipologie di clientela.
Intercettare la domanda consapevole del cliente
Un cliente che cerca attivamente e direttamente un professionista per risolvere un problema utilizza principalmente i motori di ricerca. In questo caso una strategia di web marketing efficace deve avere l’obiettivo di posizionare lo studio nei primi risultati di Google, ovviamente per frasi di ricerca pertinenti con i servizi offerti.
Un esempio: se l’utente ricerca su Google parole come “studio commercialista Roma”, “Contenzioso Tributario commercialista” e così via, lo studio che si posizionerà tra i primi risultati avrà senza dubbio maggiori possibilità di essere contattato dal cliente.
Come ottenere questo risultato? È possibile utilizzare strategie a pagamento, come l’inserimento di annunci sul motore di ricerca, oppure gratuite, come il miglioramento del posizionamento del sito o del blog dello studio professionale attraverso strategie mirate di scrittura dei contenuti. Anche i social network sono fondamentali per aumentare la propria visibilità e consentono di intercettare chi richiede direttamente i servizi offerti dallo studio professionale.
Intercettare i clienti che cercano informazioni
Molti utenti, prima di cercare attivamente un servizio, acquisiscono informazioni riguardo il problema da risolvere. Un’ottima strategia di web marketing quindi è offrire informazioni di settore, in modo che gli utenti possano utilizzare il blog dello studio professionale per acquisire le nozioni di cui hanno bisogno. Si possono quindi scrivere articoli ad hoc e quindi condividerli sui social, magari focalizzandosi anche su un pubblico specifico per interessi, età e localizzazione geografica.
In tal modo si può acquisire una visibilità enorme ed intercettare il cliente ancor prima che il suo bisogno si manifesti esplicitamente.
Intercettare la domanda latente del cliente
Con questa ultima strategia di web marketing intercettiamo quei potenziali clienti che ancora non hanno manifestato un bisogno o un problema da risolvere. Il futuro cliente entra in contatto con lo studio anche in una fase dove non ha bisogno dei suoi servizi, ma comunque ne scopre l’affidabilità e la competenza. In tal modo è molto più probabile che, quando gliene se ne presenterà l’esigenza, sceglierà di diventare cliente dello studio.
Questa strategia si avvale di articoli pensati per far scoprire l’esistenza di potenziali problemi e soluzioni e può essere perseguita tramite l’utilizzo del blog aziendale e dei social network.
